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ダメな仲介営業マン、初回接客時で見抜く3つのポイント

2015年03月27日

田中 和彦

ダメな仲介営業マン、初回接客時で見抜く3つのポイント

こんな仲介営業マンは避けよう!

ダメな仲介営業マン、初回接客時で見抜く3つのポイント

画像:アフロ

中古不動産探しには「信頼おける営業マン」が必要

新築マンションや新築戸建は、パンフレットやツール等が用意されているため営業マンによる説明がなくてもある程度は商品内容が理解できる。もちろん、営業マンによって話す内容に差が出る場合もあるが、中古不動産を探すのと比べると、営業マンの力量に左右されることは比較的少ない。中古不動産の場合は、物件ごとにその状態は千差万別。不動産についてのしっかりとした知識がなければ、それぞれの物件のポイントを説明することはできない。また、新築物件は自分で物件を決めてその物件に足を運ぶが、中古物件は営業マンに希望を伝え複数の物件を選別してもらうところから始まる。物件の選択までも営業マンに委ねることになるのだ。中古物件を扱う場合は、より営業マンにセンスや実力が求められる。

初回接客時で分かるダメな営業マン

以下には、センスのない仲介営業マンの事例を3つあげる。これに当てはまるような仲介営業マンであれば担当を変えてもらう、もしくは別の会社を当たった方が良い。これらのポイントは初めの接客時で確認することができる。中古で不動産を探す場合の参考にしてほしい。


1、年収や自己資金を確認しない
責任感のある営業マンは、お客様の言う予算を鵜呑みにしない。お客様自身が口頭で話している内容が、必ずしも正しいとは限らないからだ。必ず年収や自己資金、勤務年数等を確認する。支払い能力を確認するために現在の賃料支払いまでもヒアリングする。「3000万円はローンを借りる」と言っていても、勤続年数やその他の条件でローンがつかない場合だってある。物件を決めてから「お客様の言った通りで進めたのに買えなかった」では時間の浪費だ。

とはいえ「資金内容はよくわかっているから大丈夫だ」という人もいる。そこは臨機応変に対応することになる。しかし「4000万で探してます」「はいそうですか、ではこちらです」と初めから資金内容を確認してこない営業マンは、できる営業マンではないであろう。

2、あまり質問してこない
お客様に見合う物件を探すには、より深くお客さまの情報をヒアリングする必要がある。ご主人の勤務地はどこか?どの路線で通えば便利か?お子様の年齢はいくつか?どこの学校に通っているか?共働きならばどこの保育所に通わせているか?お子様の人数と性別は?他にもたくさんヒアリング事項はある。本気でお客様に見合った物件を探す気持ちであれば、質問事項はポンポンと出てくるはずだ。

志向を把握してもらえずにズレた物件を紹介されると、これは時間の無駄。できる営業マンはお互いの時間を無駄にするようなことはしない。いろいろと質問してくるのはウザったく感じるかもしれないが、いい物件を紹介しようとするためのヒアリングと考えた方が良い。質問トークが多いのはできる営業マンの証拠だ。できの悪い営業マンは、質問トークよりも営業トークが多い。

3、段取りが悪い
1の質問で物件の予算がわかり、2の質問でライフスタイルがわかる。すると後は物件収集、物件見学、気に入ったものがあれば契約という流れになる。契約の後はローン借り入れ、そして決済、引渡しへと流れる。そう、物件探しから以降は流れるように進むのが理想だ。これが、段取りの悪い営業マンだと、流れない。流れるように進まないと、フラストレーションがつのるばかりか、ミスやトラブルのもととなる。

物件案内の日程調整、待ち合わせ場所の設定、鍵の手配、見学の順番、事前資料の作成等、お客様を物件に案内するだけでも営業マンは複数の業務をこなしている。それらがスムーズにいっているかどうかを確認することによって段取り上手な営業マンかそうでないかを見極めることができる。不可抗力やタマタマが重なる場合もあろうが、一事が万事ということの方が多い気がする。物件を見て回る時の段取りが悪い営業マンは、事前準備を怠る営業マン。あまり信頼おける人物とはいえないであろう。

最後に補足。営業マンがどのように接してくるかについては、「こちら側の態度」による部分も大きい。1、2については、自分自身が「質問はしてくるなよ!」というオーラを出していると質問されないこともある。いい物件に巡り会うには営業マンとのコミュニケーションが大事であることも念頭に置いてほしい。

最終更新日:2018年08月30日

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