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営業マンから情報を引き出す方法~賢く中古住宅を買うコツ~

2018年01月16日

田中 和彦

営業マンから情報を引き出す方法~賢く中古住宅を買うコツ~

後悔しない住宅購入

営業マンから情報を引き出す方法~賢く中古住宅を買うコツ~

(写真:アフロ)

中古住宅を探すのは、自分で折込チラシやポータルサイトを探す以外に、不動産会社の仲介営業マン(以下、「営業マン」)から情報提供してもらうという手がある。営業マンとやり取りをするのが煩わしい、買わされてしまいそうで不安、といった理由で敬遠する人も多いが、それはもったいない。営業マンとうまく付き合えば情報収集力は格段に上がる。以下で簡単に実行できるテクニックをいくつか紹介しよう。

希望条件は明確に具体的に伝える

物件を紹介してもらうには希望条件を営業マンに伝える必要がある。その時、条件が絞り込めていないと営業マンは物件紹介がしにくい。例えば「いいものがあれば」などという人がいる。断り文句であれば有効な言葉だが、本当に物件を探してもらうつもりがあるのならこれはいただけない。その「いいもの」をより具体的に伝える必要がある。


営業マンは物件探しを指定流通機構(宅地建物取引業法に基づき国土交通大臣が指定した不動産流通機構。「レインズ」と呼ばれる)で検索して探す場合が多いので、その際に検索しやすい条件として伝えることが大切。要領は不動産ポータルサイトと同じ。価格、広さ、最寄駅、駅徒歩分数などを伝えれば良い。それ以外にも物件名や住所なども有効だ。


しかし、あまり細かく指定するのも逆効果になる。週に数件程度は物件を紹介してもらえるような条件指定が良い。複数の条件を指定して月に一件も該当物件が出てこないとなると、数億円の収益物件を探しているのなら話は別だが、一般的な価格帯、数千万円ほどの物件を探しているのであれば営業マンもあまり乗り気にならない。


どの程度の条件を指定すれば良いかはエリアや沿線によって変わる。まずは一度物件数が20件程度に絞れるように条件指定してみるとよい。初回は売りに出ている物件が全て選ばれるので該当物件数が多くなるが、以降は新規物件のみ紹介してもらう対象となるので、20件ずつではなく週数件になる。

もらった情報に返事をする

具体的な条件を出して紹介してもらった物件については、営業マンにキチンとその返事をすることが望ましい。


とはいえ単に「検討しません」「買いません」と返事をするのは素っ気ない。毎度断るのも気がひけるかもしれない。望ましいのは検討できない理由を伝えることだ。その理由を告げることにより、営業マンが物件を選ぶ精度が高まる。これは営業マンにとって無駄な作業が減るというメリットがあるだけでなく、検討者自身にとっても希望の物件が絞り込まれてくるというメリットがある。


返事の方法は電話でもメールでも好きな手段で構わない。リアクションを返すということが大切だ。営業マンも、手間をかけて資料を送ってもなしのつぶてである顧客より、返事を返してくれる顧客に対してのほうが頑張る気になれるというものだ。

(写真:アフロ)

時にはこちらから「情報提供」する

ある程度のやり取りを重ね、コミュニケーションの取りやすい営業マンができたら、こちらから情報提供するのも有効だ。情報提供と言っても難しい話ではない。チラシやネットで見かけた物件で内見をしたい物件があった時に、気に入った営業マンに「この物件を案内してほしい」というだけだ。


これは営業マンにとっては、とても嬉しい話だ。もしあなたがその物件広告を出している不動産会社に問い合わせれば、その営業マンは1円も仲介手数料を手にすることができない。しかしあなたが「この物件を案内してほしい」と言ってその営業マンを介すれば、買い手側の仲介手数料を手にすることができる。(注意:物件によっては他社の営業マンが仲介をできない場合もある)


例えその物件が成約に至らずとも、その営業マンは「情報提供」してくれたあなたのことを誠実にフォローしてくれるに違いない。

営業マンを「うまく使う」ことで良い情報をもらえることもある

検索しやすいように伝えたり、いちいち返事をしたり、ましてやこちらから他社チラシの情報提供をするなんて、営業マンに媚びろというのか!と言われる向きもいるかもしれないが、そういうことではない。営業マンと円滑なコミュニケーションをとり良好な関係を築くことは、良い物件を手に入れるためのテクニックと考えてもらいたい。


不動産業界における成功報酬とはあくまで仲介手数料のこと。決まらなければタダ働きとなる。なので、できる営業マンほど無駄なく効率的に動きたいと考えている。当然ぼんやりした条件の顧客より明快な条件の顧客、送付した情報を見ているかどうかわからない顧客よりもきちんと返事のある顧客、に対して一生懸命になれる。


理由は様々であるが、指定流通機構(レインズ)に登録されているもののチラシやネットには掲載されていない物件情報も多い。これらの情報を収集するには、残念ながらその情報にアクセスできる不動産会社の営業マンを頼りにするしかない。定期的にそのような物件情報の紹介を受けるために上記の様なテクニックも使いつつ、営業マンとうまく付き合っていくことも物件情報収集の一環といえよう。

最終更新日:2018年01月16日

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