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「売れ残りマンション」はお買い得? その長所と短所を分析

2015年08月20日

平賀功一

「売れ残りマンション」はお買い得? その長所と短所を分析

平賀 功一の最旬コラムNo.48

7月度の新築マンション販売在庫数は4984戸

8月18日、不動産経済研究所から7月度の首都圏マンション市場動向が公表され、首都圏の新築マンション供給戸数は前年同月比で13.3%増。また、契約率も83.7%と、好調・不調の分かれ目とされる70%を大きく上回る売れ行きを示しました。今般、都心の好立地マンションでは価格上昇が目に付くものの、総じて新築マンション販売の底堅さが感じられる結果となりました。

しかし、すべてが順風満帆と評するのは早計であり、同月度、首都圏における新築マンション販売在庫数は4984戸となりました。もちろん不動産業に限らず、製造業では一定数の在庫を抱えるのは流通の仕組み上、避けられないことですが、在庫数の高止まり感は否めません。マンションデベロッパーには市場のニーズを正確に分析・予測し、適正な供給数を模索する努力が求められます。

このように、マンション在庫の積み上がりは時として不動産経営を不安定にする側面がある一方、消費者サイドの視点に立つと、“賢い”買い物ができる好機にもなります。「ピンチはチャンス」との格言が意図するように、物件の目利き力がある人にとっては、売れ残りマンションは“掘り出し物”となる可能性を秘めています。

そこで、本稿では売れ残りマンションはお買い得なのか?―― その長所と短所を独自分析します。

売れ残り物件には「値引き予算」が事前に組まれる

まずは長所から見ていきましょう。やはり最大のメリットは各種の「特典」が期待できる点です。この1点に尽きるといっても過言ではないでしょう。

私が新築マンションの営業マンだった時には「モデルルームとして使用していた」という理由で、該当住戸を大幅なプライスダウンして売り切った経験があります。建物完成後、売れ残り住戸をモデルルームとして使用・販売した場合、どうしても汚れやキズが付いてしまいます。そこで、現状有姿での引き渡しという条件のもと、定価の2割近く値引きして売りました。低価格志向の消費者にとっては、お値打ち感のある買い物が実現します。

また、家具や家電製品などの物品サービスで顧客の心をつかもうという販売手法も一般化しています。定価で購入した既契約者の手前上、公(おおやけ)に値引き販売はできませんので、物品サービスによるインセンティブ(誘因)効果を活用して販売します。大画面テレビやソファー、ベッドなど、引っ越し時に欲しい商品をラインナップすると喜ばれます。早く完売させたいという売り手側の心理が、様々な特典の用意へと駆り立てます。

しかし、それでも売れない場合は、最終手段である値引き販売に突入します。一定規模の大型マンションでは事前に「値引き予算」が組まれ、その範囲内で見込み客の購入意欲に応じて値引き額を決定。契約へとつなげて行きます。

閉店直前にスーパーが値引きして生鮮食品を売りさばくように、マンション販売でも最後は値下げによって完売を目指します。あくまで私が勤務していた不動産会社のケースであることをお断りしておきますが、クリアランス物件では水面下で価格交渉を展開させます。「売れ残り」という嫌悪感が気にならない人には、定価より安く新築マンションが買えるチャンスとなります。

他言無用という「十字架」を背負い続けていく覚悟が必要

しかし、長所があれば短所があるのが世の常。長所と短所は“表裏一体”の関係でした。

想像してみてください。同じマンション内に「定価で購入した人」と「値引きしてもらった人」が同時に存在することを ――。たとえ「モデルルームとして使用していた」という大義名分があっても、定価で購入した人にしてみれば面白くないはずです。

値引き額は百万円単位になります。購入時期の違いだけで、これだけ待遇に差が生じれば、誰しも不愉快に感じるのは当然です。その結果、値引き販売が時として住民間の摩擦を生みます。「お宅は値引きしてもらっていいわね」と、いやみを言われ続けることに耐えられるだけの精神力がないと、値引きが仇(あだ)となる可能性があります。

そこで、契約時には「一切、口外しない」という内容の誓約書にサインしてもらい、当事者だけの秘密として内々で処理します。購入者は「他言無用」をマンションに住み続ける限り、貫き通さなければならないのです。「こうした目に見えない十字架を背負っていけるか」―― その覚悟がない人は、安易に値引き物件に手を出さないほうがいいでしょう。

人間関係が一度こじれると、その修復には多大な時間と労力が必要になります。夢のマンションライフどころではありません。決して脅かすつもりはありませんが、こうした負の側面が内在していることを、ぜひ知っておいてください。

「売れ残りマンション」はお買い得なのか?―― あなたの覚悟次第でその答えは二分します。

最終更新日:2015年08月20日


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